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彩妝難做，這是化妝品行業內的共識，有人曾這樣說，彩妝品牌做一千萬的銷售，其難度可比護膚品做一個億，這是由一定道理的，有很多的企業做護膚品，一年能做幾個甚至十幾個億，但彩妝照樣做不來，彩妝業界做的很有名氣的牌子，除了美寶蓮，最好的也就在一個多億上徘徊，彩妝的難做可見一斑。
彩妝的運作實際上只有兩個大的方面，一個是產品，另一個就是銷售，筆者斗膽根據自己的實際經驗，再談一下產品和銷售，對以前的東西做一些補充和總結。
產品：引領時尚，不斷推陳出新；
當今彩妝市場，不管品牌大小，發展到什么樣的階段，
不斷的開發新品是擺在企業面前一個持續性的問題，由于彩妝的流行性和時尚性，決定了作為彩妝產品要不斷的推陳出新，滿足甚至引領顧客的對于美和時尚的追求。 產品也要多樣化，并且有合理的產品系列，和價格梯度，這是因為我們國家的地域大而又十分不均衡決定的，西部的消費肯定不同于東部，鄉鎮的消費肯定不同于大城市。低收入者肯定有別于高收入者。所以，產品要么采取細化的路線，找準一個局部市場做定位，要么采用泛化得策略，將有需求的消費者盡可能多的變成自己的顧客。
從銷售上來說，彩妝里面有六種產品是銷售的最好的，分別是睫毛膏、眼影、粉底、隔離霜、BB霜、唇彩，為什么這幾種彩妝產品銷售的比較好呢？因為經過市場的培育，這些產品已經被大多數的彩妝消費者所熟悉，并且會經常的使用，所以量也是比較大的。
銷售：
在銷售中，我們可以采取單品突破、明星產品拉動、重點產品帶動的策略來進行提高，比如我們問銷售人員，你一天能不能賣一到兩支的睫毛膏？銷售人員肯定能說能賣到，一天賣一兩支的睫毛膏，對于一般門店的銷售人員是沒有什么多大的問題，那么我們同樣可以賣一到兩款的眼影或粉底類的產品，那么我們算下來，按均價40一般彩妝一天的銷售就可以做到200多元，這也沒有什么難度，那么我們可以做一種獎勵機制，每天多賣一支同類的產品我們獎勵5元，多賣2支可獎勵10元，這樣我們能不能比平時多賣一到兩支？肯定也是能做到的，因為現在彩妝品牌在店里面可以做到有專人負責了，比起以前，彩妝再不是像被寄養的孩子那樣，給別人代管了。
所以我們的銷售已經由被動變成了主動。還有一點，就是因為我們銷售的都是最好銷售的產品，口碑是最好的，回頭客是最好的，所以我們的量是最有可能突破的，這樣我們賣好了我們的重點產品、亮點產品、明星產品，其它的哪怕只是自然銷售，總的銷量也會有大幅的提高。
當然有人說，老板會不會愿意拿出這一部分的提成來作為獎勵呢？有辦法，一是廠家可以實行進十送一，十支的產品，就可以多出一只，這樣銷售出來的錢，就可以利用起來作為銷售人員的提成。再一種就是實行產品貼花，由營業員吧貼花收集起來，注明自己的姓名和賬戶等個人資料，廠家就可以把錢直接打到營業人員的賬戶里。實現了我們的銷售目的。
再補充的談一下終端促銷：
終端促銷的重要性是毋庸質疑的，可以提升終端網點的銷售額和信心，提升品牌對當地市場的影響，作用是巨大的，甚至品牌可以沒有廣告，只要有成功的終端促銷在，照樣可以創造銷售奇跡，彭氏集團的多個品牌就是非常生動直觀的例子。
終端促銷，必須堅持以下五項基本原則。
一、柜臺與產品的形象和衛生要維護好；化妝品是用在臉上的，誰也不希望自己的臉上有臟東西，而產品做為用在人最在意的部位，當然它的衛生是必須的。但我們也經常的發現，有的柜臺的燈箱有明有暗，產品擺放凌亂，這個品牌的專柜上擺放著另一個品牌的產品，產品長時間沒動，上面落滿了灰塵，做為一個顧客，你會接受這樣的產品嗎？當然不會，產品的形象和衛生做不好，品質也會在消費者的心中大打折扣。這不僅要求門店的營業人員要注意每天清潔維護，做為廠家和代理商的人員在下到門店也要帶著小毛巾，看到不夠清潔的產品和柜臺，自己動手清理一下，也會給門店起到帶動作用。
二、產品陳列要規范；產品的陳列也是一種藝術，藝術會給顧客帶來美感，帶來購買的欲望，所以我們的產品陳列一定要按照最美的陳列來做，把最美的陳列方式做成一種規范，而固定下來，再就是堅持專柜專用，千萬不能讓自己的柜臺，擺放上別的品牌的產品，這是非常忌諱的。這里面沒有多少技巧，但卻是很重要的一個基本原則，
三、做好會員管理；會員是每個零售終端最重要的資源，一個終端零售網點的生死興衰，都與會員的管理息息相關。會員管理就是要做好兩方面的工作，一是開發新會員，二是維護老會員。最好的辦法是對于每一位購買產品的顧客都做成會員，而去服務和跟蹤。這樣我們可以根據會員的購買情況，可以得出很重要的數據，如銷售額來自多少顧客？顧客的客單量是多少？如何提升？有多少新會員？有多少老會員，新會員增加了沒有？老會員流失了沒有？等等問題。這些對于做好產品的銷售和改進工作方法都是很寶貴的依據，這里不再贅述。
四、建立完善的銷售報表；要建立日銷售明細、月匯總表等，這樣可以明確具體產品的銷售情況，某個唇彩，1號、2號、3號，一天一個月各能賣多少？哪些銷售好，哪些銷售差，一目了然。有了這些，我們就可以根據這些，來決定進貨，多賣多進，少賣少進，不賣快推，不然就快退，退貨。無論如何，如果某個產品連續三個月的銷售為零，那就堅決退貨。否則廠家都對退貨有時間的限制，時間一長，廠家不予退貨，而又銷售不暢，則會變成庫存積壓。彩妝造成積壓是很恐怖的，不像護膚品那樣，做活動，打折就能處理掉，如果顧客對彩妝產品不干興趣、不喜歡，那么你即使白送給她，她都不會要。
五、做好庫存管理；彩妝的庫存管理非常重要，可以這樣說，一個門店的庫存管理可以決定門店在彩妝經營上至少10%的利潤！如果庫存管理不好，就會造成兩個問題，產品缺貨和產品積壓，缺貨會影響銷售，積壓會占用資金，造成損失，至少會各損失5%，所以庫存管理非常重要。庫存要至少保持安全庫存，安全庫存即保持一個月銷量的庫存。可能季節不同，一兩個月內的銷售波動比較大，這樣可以根據該品牌連續幾個月銷量的平均數來作為安全庫存數。這個月的銷量是10個，保持庫存最少是10個，這樣門店、代理商都能保持一個安全庫存，即正常銷售一個月的庫存，那么即使廠家出現兩個月暫時性缺貨的情況，都不會影響終端網點的銷售。
原文同時發表于《化妝品觀察》
作者為廣州雅美姿化妝品有限公司市場總監，電子郵件：whdjg18@163.com